¿Ventas personalizadas o automatizadas?

Seguramente te has preguntado cuál es la mejor manera de vender, si hacerlo de manera automática, ágil y sencilla o bien, invertir tiempo en entender y atender de manera personal las necesidades de tu cliente potencial.

Empecemos por saber un poco más sobre estas dos maneras de hacer negocios. Vender es una actividad que lleva siglos haciéndose y, desde sus inicios, ha estado en constante evolución, pero es un hecho que en los últimos años se ha acelerado aún más debido al desarrollo de herramientas tecnológicas que surgen constantemente.

¿Qué es la automatización de ventas?

Es la utilización de herramientas tecnológicas, para facilitar el proceso comercial y mecanizar tareas repetitivas, que no necesitan de una persona para ser realizadas.

Los retos digitales pasan por automatizar las ventas para facilitar el trabajo de quienes se dedican dicha actividad. Para darnos una idea, estas personas invierten alrededor del 65% de su trabajo en actividades que no generan ingresos, como lo menciona una nota de la revista Forbes

Los beneficios son:

●    Ahorra tiempo y costos derivados de tareas administrativas. Con una herramienta de automatización, disminuye el trabajo al mecanizar tareas repetitivas y organizarlas en una plataforma

●    Atracción y captación de clientes potenciales. Con herramientas como el CRM, es más fácil recolectar información de los leads y así anticipar las necesidades del consumidor

●    Mayor rapidez y agilidad en el proceso de cierre ventas al poder realizar cotizaciones y propuestas.

●    Mejorar la imagen de la marca a través de una red comercial más eficiente, un servicio más ágil y la tecnología que pones a disposición de tus clientes

Por otro lado, hay una serie de retos:

●    Inversión y dependencia de herramientas tecnológicas para realizar trabajos.

●    Contratación de personal especializado o inversión en capacitación al personal que usa y aplica las herramientas.

●    Preocupación por la seguridad, las herramientas que gestionan datos de clientes o empresas son susceptibles a hackeos. Aunque se pueden establecer mecanismos de protección de datos, existe una preocupación de robo o fraude de los mismos.

●    Incapacidad de resolver problemas complejos. La tecnología limita a ciertas tareas que dependen de cómo fueron programados los sistemas.

●    Demasiada automatización puede afectar de manera negativa la experiencia del cliente.

¿Qué son las ventas personalizadas?

Mientras que aumenta la automatización del proceso de ventas, por otro lado los clientes demandan una atención más individualizada. Por eso, es clave que personalicemos al máximo nuestras comunicaciones con ellos para que podamos generar un vínculo de confianza.

La venta personal, es una de las estrategias más efectivas usada por los vendedores. Se trata de una comunicación interpersonal y directa entre vendedor y comprador con un procesamiento de la información.

Beneficios:

●    Una mejor selección de clientes potenciales y lograr atraer al consumidor del futuro.

●    Permite personalizar la solución o estrategia a cada lead, lograr información retail, según su situación específica.

●    Aclarar dudas y quejas del cliente de manera inmediata para lograr la posibilidad de cerrar trato.

●    Participación activa del cliente, lo que permite conocer mejor sus necesidades, intereses o problemas.
 
●    Establece vínculos y relaciones duraderas con el cliente.

Retos:

●    Alto coste, especialmente cuando se considera el salario del vendedor, sus comisiones, bonificaciones.

●    No permite llevar a un alto número de clientes potenciales al mismo tiempo.

●    Mayor inversión de tiempo previo y posterior a la venta, por la investigación, planeación y desarrollo de la estrategia que necesita el cliente.


Nos damos cuenta que, las empresas están experimentando un efecto positivo al aplicar la automatización en sus flujos de trabajo y así se mejora la productividad. Esto ahorra dinero y permite a los clientes obtener la ayuda que necesitan más rápido.

La automatización completa, no es -todavía- una opción viable, ya que no está 100% libre de errores. Los clientes quieren que sus problemas se resuelvan rápidamente, pero aprecian el toque humano en el caso de consultas complejas o delicadas.

Sin embargo, es trabajo de los equipos comerciales estar informados y en constante evolución para ser más eficientes y ágiles al realizar su trabajo.