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Gonzalo Sáenz, Director de Ventas de Square en España, reflexiona sobre el factor precio como estrategia de ventas.
En un entorno marcado por la inflación y el aumento del coste de vida, los consumidores han cambiado su forma de comprar. Ya no solo buscan el precio más bajo, sino que comparan más, analizan opciones y se preguntan realmente si lo que pagan merece la pena. Además, el auge de comparadores online, marketplaces y apps de cashback ha acelerado este comportamiento más racional y planificado.
En este escenario, desde Square vemos cómo son cada vez más las empresas españolas que están evolucionando hacia estrategias menos centradas en competir únicamente por el precio del producto y más orientadas a ofrecer valor real, apoyándose en datos y en un mejor conocimiento del cliente y del propio sector.
Determinar el precio de un producto o servicio sigue siendo uno de los mayores retos para cualquier negocio. Sin embargo, hoy ya no es suficiente con fijarlo en función de los costes o de lo que hace la competencia únicamente. El precio ya no responde solo a criterios internos, sino a un conjunto de factores mucho más amplio: desde cómo se comporta el cliente y qué valor percibe, hasta el momento de compra, el ciclo de vida del producto o la reputación de la marca. A ello se suman factores como la sensibilidad al precio o la creciente importancia de la transparencia en los precios finales. Todo ello convierte la fijación de precios en una decisión cada vez más estratégica y en constante evolución.
Competir únicamente estableciendo el precio más bajo resulta cada vez menos sostenible a largo plazo. Especialmente en un tejido empresarial como el español, compuesto mayoritariamente por pymes y autónomos con márgenes más ajustados. En su lugar, los negocios están adoptando enfoques más estratégicos que les permiten optimizar ingresos sin comprometer su posicionamiento. La creación de packs, la diferenciación de precios según canal o momento de compra, o el uso de precios psicológicos son algunas de las prácticas que están ganando peso. También están creciendo modelos como las suscripciones, los programas de fidelización o los precios dinámicos en función de la demanda, especialmente en sectores como la hostelería o el retail. Estas nuevas medidas permiten adaptarse mejor a la demanda sin caer en la reacción automática de bajar precios y entrar en una guerra de precios.
Contar con información precisa es esencial para aplicar esta estrategia. Los datos sobre ventas, márgenes o comportamiento del cliente permiten tomar decisiones más ajustadas a la realidad del negocio y del entorno.
En este sentido, la digitalización es cada vez más relevante. Cada punto de contacto, ya sea en las tiendas físicas, el ecommerce o las redes sociales, generan información continua sobre cómo interactúan los clientes con las marcas, qué compran y en qué condiciones están dispuestos a hacerlo. En España, la adopción de soluciones de pago digital y herramientas de gestión integradas ha crecido significativamente tras la pandemia, facilitando este acceso a datos incluso para pequeños negocios.
Esta evolución se refleja en los hábitos de consumo. Un estudio de Amazon revela que 9 de cada 10 consumidores consideran que comprar online ayuda a reducir gastos cotidianos y 8 de cada 10 valoran estas plataformas como herramientas clave para planificar mejor sus compras y tomar decisiones más informadas. A este contexto se suma un consumidor cada vez más omnicanal, que combina la compra física y digital en función de conveniencia, precio y experiencia. Un contexto que refuerza la necesidad de adaptar las estrategias a un consumidor cada vez más informado y sensible al precio.
Ecosistemas digitales, como por ejemplo Square, permiten centralizar todos estos datos en una única plataforma, integrando las ventas online y físicas, y facilitando una visión global del negocio. Esto no solo simplifica la gestión, sino que ayuda a identificar oportunidades, optimizar márgenes y tomar decisiones más estratégicas de forma más fácil, rápida y consciente. Además, estas herramientas ayudan a cumplir con requisitos normativos como la trazabilidad de las operaciones o la integración con sistemas de facturación electrónica, cada vez más relevantes en toda Europa.
En definitiva, la evolución del consumidor y del entorno competitivo apunta en una misma dirección: el precio sigue siendo un factor importante, pero ya no es suficiente por sí solo. En un mercado como el español, donde la confianza, la proximidad y la experiencia de cliente siguen siendo diferenciales clave, los negocios que mejor se adaptan son aquellos capaces de entender a su cliente, apoyarse en los datos y construir propuestas de valor que van más allá del precio, en un contexto donde decidir bien qué comprar es tan importante como cuánto pagar.
