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Retail Actual aborda el mercado de Estados Unidos de la mano de Álvaro Giménez, CEO de Giménez & Sigwald, consultora especializada en la internacionalización de bodegas españolas.
Estados Unidos es uno de los principales mercados mundiales donde el producto español cuenta con más oportunidades de negocio. Y más ahora que otros mercados como el asiático no están pasando por sus mejores momentos, tal y como evidencian muchas bodegas españolas que han visto cómo su relación con China se ha congelado de golpe. Muchos expertos llevamos años anunciándolo, pero ahora ya es evidente que, tanto el sector vitivinícola como el alimentario, deberían girar los tornos de sus estrategias de internacionalización y enfocarlas hacia Estados Unidos.
Según el último informe elaborado por el OeMv para la Organización Interprofesional del Vino de España, el mercado estadounidense creció un 10,2% en vinos envasados, consolidándose así como primer destino con 178,6 millones de euros entre enero y agosto de 2022. Mientras tanto, mercados como Reino Unido y Alemania han registrado una evolución negativa del -13,7% y -10,4% respectivamente. Y en el mismo periodo, China ha registrado una caída destacable del - 32,3 %.
Los datos confirman las evidencias y, ahora más que nunca, las bodegas y empresas españolas deben actuar poniendo en marcha misiones comerciales eficaces para retomar el pulso al mercado de Estados Unidos. Además, una adecuada estrategia que combine la inversión en misiones comerciales con el desarrollo de una fuerte, sólida y coherente presencia online – incluido el ya imprescindible e-commerce, facilitará el acceso a tiendas gourmet o a medianos - grandes distribuidores alimentarios a este mercado.
El mercado americano no es un mercado sencillo pero sí perfectamente alcanzable para aquellas compañías que estén decididas a conquistarlo. Se necesita inversión, constancia y algo de paciencia porque los buenos compañeros de viaje en Estados Unidos no se encuentran en un día. Además, para más seguridad y eficacia siempre es preferible aterrizar con alguien que te guíe, que conozca el mercado y las tendencias y sepa moverse y trabajar sobre el terreno- hay que tener muy presente que Estados Unidos es un gran país que a su vez consta de otros 50 países (estados).
En la estrategia de toda misión comercial dirigida a Estados Unidos es imprescindible contemplar previamente los requisitos que el país exige a las empresas españolas para poder aterrizar en él. Además de los trámites y procesos burocráticos, conviene saber cómo moverse internamente en el propio país o cómo gestionar el envío de muestras. Todo ello puede ser clave para conseguir que el viaje comercial resulte un éxito.
Además, las misiones comerciales en forma de viajes al destino cuentan con un factor decisivo: el encuentro face to face. Porque además de que tu producto guste al comprador y encaje en su portfolio, tiene que despertarse una química, un feeling positivo que termine de convencer al comprador. Y ese feeling tan sólo se puede conseguir en un encuentro personal cara a cara.
Una vez de vuelta en España se recomienda seguir trabajando los contactos con compradores y guiarte una vez más por sus consejos con el fin de ir estrechando la relación.
Gimenez & Sigwald Wine Associates es una consultoría que organiza programas dirigidos a bodegas españolas interesadas en llegar al mercado de EEUU. Entre sus iniciativas destaca la gira comercial presencial Spanish Wine RoadShow cuya segunda edición tendrá lugar entre el 24 y 27 de enero de 2023.
