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Por Álvaro Giménez, CEO de Giménez & Sigwald, consultora especializada en la internacionalización del vino español y productos agroalimentarios.
Las exportaciones de vino español están acusando la situación bélica en Ucrania: la guerra, pese a librarse en un solo país, afecta a toda Europa y también a Asia. Precisamente Asia es uno de los mercados hacia los que las bodegas españolas se han dirigido en los últimos años, junto con América Latina. Sin embargo, en estos momentos, según los expertos, Estados Unidos se perfila como el mercado idóneo para el vino español: en particular, para las más de 4.500 bodegas de nuestro territorio, de las cuales, gran parte son pequeñas y medianas. Y posicionarse en un mercado tan potente afecta a todo el sector, incluidos los canales de retail y horeca.
España podría pasar en cinco años de los mil millones de euros en exportaciones de vino a Estados Unidos y doblar su cuota de mercado. Una opinión que comparten otros muchos expertos: durante la asamblea anual de la Federación Española del Vino, celebrada la semana pasada en Toledo, todos los ponentes citaron Estados Unidos como mercado preferente para el vino hecho en España.
La principal razón por la que Estados Unidos es un buen mercado para el sector del vino es porque aún tiene pendiente un gran margen de crecimiento, ya que actualmente el vino español solo representa en Estados Unidos el 6% - 7% de la cuota de mercado, mientras que otros países como Francia o Italia triplican nuestra presencia.
Además, al cliente estadounidense le interesa establecer una relación duradera con la bodega: sabe que introducir un nuevo vino en su catálogo supone un esfuerzo que se ve recompensado a largo plazo. Es una filosofía de acción diferente a la de otros continentes, donde se trabaja más la oferta inmediata. En Norteamérica sí existe una cultura del vino, dado que también es un mercado productor. Se trata de posicionar el género en un lugar donde sea apreciado por el consumidor enfatizando su calidad.
Esto afecta de manera directa no solo a las bodegas, sino también las vinotecas, puntos de venta, y tiendas de distribución ubicadas aquí, en España. Esto es debido a que una buena reputación internacional afecta a toda la cadena de valor, aumentando el prestigio de nuestros vinos y, en último término, a las ventas. En España sigue habiendo un importante número de turistas que aprecian nuestro producto, pero cuanto mejor nos posicionemos en su país de origen, más fácil será que aumente la demanda.
Estados Unidos es un mercado que, frente a otros como el asiático, presenta una mayor cercanía social y cultural, con códigos empresariales más próximos a los europeos. Por no hablar de que hay mucha más transparencia burocrática, una sólida regulación de acuerdos comerciales firmes, fiabilidad y estabilidad del entorno legal, empresarial, de aduanas… Algo que facilita, incluso, a aquellos establecimientos que vendan a extranjeros y envíen a domicilio, haciendo mucho más sencilla y económica la venta internacional.
Para poder vender en Estados Unidos los grandes vinos que producimos es importante una estrategia sólida, con objetivos y públicos bien definidos, y es precisamente en eso lo que desde Giménez & Sigwald proponemos.
