Cómo convertir al consumidor digital en "evangelista" de la marca (II)

El consumidor ha cambiado en estos años y ahora el objetivo tiene que ser volverle a "enganchar". Para ello, el estudio Retos estratégicos del FMCG y del Retail, elaborado por Business Consulting, división de consultoría de Indra, ha sido concebido como una guía práctica sobre cómo abordar los retos surgidos de las nuevas tendencias de consumo. La semana se presentó en Madrid con el apoyo de la Federación de Industrias de la Alimentación y Bebidas Fiab.

Con un cliente cada vez más exigente e informado, la innovación transversal, es decir, aplicada a toda la cadena de valor y no solo centrada en el producto, constituye uno de los grandes retos a los que se enfrenta el sector. Los autores del estudio consideran clave redirigir el centro de atención hacia la innovación en procesos, cultura laboral o experiencia del cliente. Así, este último aspecto está ganando cada vez más mayor importancia, hasta el punto de poder llegar a ser el factor que más influye en la decisión de compra, lo que obliga a las empresas a revisar su propuesta de valor, maximizándola en cada punto de contacto.
 
Según se puso de manifiesto en la jornada, la innovación tecnológica como medio para conocer mejor al consumidor, responder a sus demandas e incluso adelantarse a sus necesidades es algo que ya existe pero que no termina de cuajar en las compañías. Las tecnologías de análisis de datos están disponibles pero todavía no se ha implantado el modelo que permita que la información sea compartida por todas las áreas de la organización. Los beacons, Big Data o la obtención de información en las redes sociales acerca de los movimientos de consumidores potenciales son algunos ejemplos con un gran recorrido por delante.
 
Gestión de precios y promociones
 
Desde el punto de vista comercial, la adquisición de capacidades para la correcta gestión de precios y promociones (Revenue Growth Management) es identificada en el estudio como otra de las grandes áreas de mejora. Dicho de otra forma: la capacidad de vender el producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio y en el canal correcto. 
 
Este concepto va mucho más allá del análisis de la sensibilidad del volumen al precio e incluye una planteamiento muy amplio que abarca la identificación de los modos de compra, el establecimiento de la mejor ruta de acceso a los diferentes modos de compra, la definición de los precios para cada ruta de acceso y los términos comerciales para conseguir los precios deseados. Algunas iniciativas que se están desarrollando en este ámbito están relacionadas con la estrategia de marca y envases, inversiones por canal y punto de venta o precios por canal.
    

Estrategia de Fiab e Indra
 
Indra cuenta con una experiencia de más de 15 años en proyectos de consultoría en el sector de Bienes de Consumo. El pasado mes de junio firmó un convenio con Fiab mediante el cual se constituyó en colaborador estratégico del Marco Estratégico para la Industria de Alimentación y Bebidas.

Conozca más acerca del Informe de Indra, ´Retos y Estrategias de FMCG y del Retail