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Ofertas personalizadas, fórmula de éxito para que los retailers fidelicen al cliente

por Retail Actual 8 de noviembre, 2018 Actualidad comentarios Bookmark and Share
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Para los consumidores españoles la relación calidad-precio es el principal factor para escoger el lugar donde hacer sus compras, seguido de la frescura de sus productos y de los precios. Es la principal conclusión del informe “Price Perception” de la consultora dunnhumby.

El estudio “Price Perception” de dunnhumby, señala los 7 factores que construyen e influencian la percepción del precio de los consumidores.  Estos serían, además del precio en sí mismo:  promociones, ofertas personalizadas, surtido, marcas propias, comunicaciones y experiencia en la tienda

Los datos de España revelan que el 61% de los consumidores tiene una percepción de precio positiva sobre el retailer que más compran, asimismo, el estudio también establece una relación entre los retailers con una puntuación de percepción de precios buena / positiva y una mayor frecuencia de visitas en comparación con los que obtuvieron puntuaciones de percepción de precios más bajas.

Este es un dato importante en un mercado en el que el consumidor ya compra con asiduidad, con una media de gasto de 72 euros semanal y un 84% de clientes que visita a su retailer de elección al menos una vez a la semana.

Enfoque personalizado para el cliente

El mercado de retailers español se caracteriza por contar con un amplio número de competidores que se centran en la conveniencia y en la cercanía, así como en el precio, como puntos diferenciadores. Actualmente existe una guerra de precios que está llevando a las compañías a reducir márgenes y a buscar distintas formas de retener y aumentar su cuota de mercado.

En este contexto, dunnhumby, señala la necesidad de que los retailers conozcan a su cliente y apuesten por estrategias personalizadas y adaptadas a cada consumidor.  “El 68% de las iniciativas de precios son solo un poco o nada efectivas[1]. Esto se debe a que la percepción del precio por parte de los consumidores es un proceso complejo, en el que intervienen muchos más factores que el mismo precio. De hecho, estas otras variables que intervienen en la mente del consumidor a la hora de optar por un producto u otro son tan relevantes, que los precios en estantería son solo el 35% de la respuesta[2]explica Laura Guerra, MD de dunnhumby España.

Para poder ofrecer este enfoque personalizado al consumidor y situarle en el centro de la estrategia del retailer, es necesario contar con toda la información posible acerca del mismo. En este sentido, las nuevas tecnologías de datos y análisis hacen posible que las compañías puedan desarrollar estrategias inteligentes y eficientes basadas en las prioridades individuales de cada consumidor.

Acerca del estudio Price Perception de dunnhumby

El estudio “Price Perception” de dunnhumby se ha llevado a cabo entre julio y agosto de 2018 con la participación de 1179 consumidores españoles. Para realizar el estudio, dunnhumby seleccionó los 11 mayores grupos de retail en España de productos alimentarios y pidió a sus clientes que evaluaran distintos aspectos de su retailer de elección. Los resultados obtenidos han servido para desarrollar el índice de percepción de precios.

 


[1] Fuente: RSR Pricing 2015: Learning To Live In A Dynamic, Promotional World

[2] Fuente: Retailer Price Image An Introduction and Literature Review, Jonas Gunnarsson 2015.

 

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